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Escogiendo las mejores manzanas… Todo lo que necesitas saber sobre clientes potenciales o ‘leads’ inmobiliarios


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Todos sabemos que una empresa necesita clientes potenciales o ‘leads’ para realizar ventas. Pero, ¿Cuál es la definición de un buen cliente potencial o lead, y cómo encontrarlo? En términos simples, un lead es una persona o un cliente potencial que expresa interés en nuestro producto o al menos desea conocer más al respecto. Pueden, o no, estar listos para comprar, aquellos que aún no estén listos pueden volver y comprarle en el futuro, pero esto dependerá de cómo los trates en este momento, qué tan bueno sea para seguir y qué tan bueno sea para cerrar esa venta.

 

Aquí compartiremos 10 consejos útiles sobre cómo generar y manejar clientes potenciales siendo una empresa inmobiliaria en la Costa del Sol.

 

1. Conozca su audiencia

 

El primer paso es conocer tu producto, el segundo es identificar tu mercado objetivo. Ya sea que esté vendiendo villas de lujo en Benahavis o apartamentos baratos en Benalmádena, necesitas saber a quiénes quieres llamar la atención y luego conocer cómo orientarlos en consecuencia.

Conocer a tu audiencia es realmente el primer paso para generar esos potenciales clientes, pero, además, debes hacerte las siguientes preguntas, ¿tus clientes viven en la Costa del Sol o están en un país diferente? ¿Están buscando una inversión, una casa de familia o una propiedad de alquiler? Una vez hayas identificado a tus clientes, puedes segmentar aún más el mercado según sus intereses y necesidades.

 

2. Elije tu producto en concordancia a tu audiencia

 

Una vez realizado lo anterior, el segundo paso es seleccionar un producto que atraiga verdaderamente a la audiencia que quieres llegar. No es bueno llegar a potenciales prospectos con productos que no les atraerán o que se salgan de su rango de precio; piensa en su presupuesto, ubicación preferida y el tipo de propiedad. ¿Desean un apartamento, una villa o un bungalow? ¿Están buscando una nueva construcción o una reventa? ¿Quieren una propiedad en su vecindario local o están dispuestos a llevar a los clientes a ver en otras áreas? Y no menos importante, considera si realmente mostrar propiedades se encuentra dentro de tu zona de confort… ¡y si no, obtén ayuda!

 

3. Todo cliente es una venta potencial en el futuro

 

Si quieres un consejo, recuerda este... cada cliente es importante y debe responderse de inmediato. Sin excusas, sin retrasos, cuanto más espere, más se enfriará la situación, y después de 24 horas será tan fría como una piedra. Recuerda, cada cliente que pierde es una victoria para sus competidores más proactivos.

Comprar una propiedad es un enorme compromiso y, a menudo, puede llevarle varios meses o incluso años, ya que antes se debe crear una buena relación con el cliente y que el mismo esté dispuesto a verla, especialmente si vive en el extranjero. Es posible que estén pensándolo mucho antes de decidirse a comprar, por lo que ahora es el momento de trabajar el terreno y hacer una conexión, para que puedan volver cuando estén listos. Cada cliente que obtenga podría ser una potencial venta, por lo que sería una pena no aprovecharlos.

 

4. No todos los clientes potenciales son iguales

 

¿Qué sucede si obtiene clientes potenciales, pero no están contactando o comprando? Podría ser la calidad de los mismos, la cual puede variar según la fuente. Por ejemplo, Facebook generalmente no proporciona la misma calidad de potenciales clientes que Google. Esto se debe a que las personas que lo contactan a través de Google están buscando activamente su producto, pero no es el mismo caso en Facebook. Dicho esto, se considera que los potenciales clientes provenientes de Facebook son mucho más económicos y también se podrían convertir en ventas, incluso si toma mucho tiempo y esfuerzo, aun así vale la pena.

Ahora bien, cuando se dirigen a clientes que se encuentran en un país diferente, este tipo de clientes tardarán mucho más en pedir cita o comprar. Pueden ser tan entusiastas como los clientes locales, pero necesitan empacar físicamente su maleta y saltar en un avión, por lo que es un proceso mucho más largo.

La clave. Imagina un potencial cliente como una semilla que necesita ser nutrida para crecer y convertirse en una hermosa planta. Puede necesitar un poco de cuidado personal, agua y luz solar, pero eventualmente todos tus esfuerzos podrían dar frutos. ¡Es en definitiva un buen momento!

 

5. Realizar pruebas

 

La conversión de potenciales clientes o leads es una ciencia. Al llegar a ellos a través del mundo online, debe saber que sus campañas están llegando al límite al identificar las palabras y las imágenes que más atraen a su público objetivo. Esto se realiza mediante las llamadas pruebas divididas (o pruebas de tipo A / B), la cuales implican crear y ejecutar diferentes variaciones de anuncios durante un período de tiempo específico para determinar qué versiones son más efectivas. Una vez que sepa cuál funciona mejor, el presupuesto se asignará a la campaña ganadora.

¿Sabía que una imagen representa entre el 75% y el 90% del éxito de su anuncio? Y con un video es aún mejor.

 

6. Monitorear y ajustar

 

OK, ahora está ejecutando la versión más efectiva de su anuncio, trabajo terminado. ¡Incorrecto! Esto es solo el comienzo, ahora necesita mantener un ojo vigilante sobre todos los anuncios para monitorear y ajustar... constantemente. Si trabaja con una agencia para generar potenciales clientes, es vital que le dé la retroalimentación necesaria sobre la calidad de los potenciales clientes. Esta información determinará el tipo de ajustes necesarios para adaptar las campañas y ofrecer los resultados correctos.

 

7. Páginas de aterrizaje ‘landing page”

 

¡Genial!, has diseñado una súper página de aterrizaje (landing page)... pero, ¿funciona? El primer consejo a tener en cuenta es tu marca, tu marca debe reflejar la imagen corporativa de tu empresa y la función... que es generar potenciales clientes. Este es un caso claro en el que la función debería ganar sobre la forma. El objetivo de su página de inicio es mostrar las sorprendentes propiedades que está promocionando, no mostrar las habilidades de su diseñador gráfico. También considere si está regalando demasiado.

Mensaje consistente = menor costo por clic

El mensaje en una landing page debe ser coherente con el resto de la campaña, ya que mejorará su puntaje de calidad, lo cual reducirá el precio que pagas por cada clic.

Aquí hay una casa que podría haber comprado antes...

Solo una cosa más acerca de su landing page... el único propósito es obtener clientes potenciales y vender propiedades, por lo que todas las propiedades deben estar disponibles para comprar. La buena noticia es que las páginas de aterrizaje se pueden automatizar y configurar para que las propiedades se eliminen y se reemplacen cuando se vendan.

 

8. Considere el embudo

Lleva tiempo crear confianza y convertir a los visitantes del sitio web en compradores de propiedades. Por lo que debes conocer y familiarizarse con las etapas existentes en un embudo de venta:

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Conciencia: es cuando un potencial cliente es consciente de tu empresa. Muchas personas descubren nuevas marcas en las redes sociales, por lo que si deseas aumentar que te conozcan, pagar por un anuncio en Facebook es un buen lugar para comenzar.

Consideración: en esta etapa, el cliente conoce tu empresa y probablemente también a otras compañías de inmobiliarias. Le estás ayudando a ver las casas. Si desesa que tu empresa sea encontrada online por personas que buscan, por ejemplo, "propiedades en Marbella", gastar dinero en anuncios de Búsqueda de Google es otro buen lugar para iniciar.

Conversión: es cuando el potencial cliente elige tu empresa, por lo cual, será su etapa favorita del embudo de marketing ... pero debe saber que su trabajo no termina aquí.

Lealtad: es un error olvidar a sus clientes existentes. Consérvelos y cree lealtad manteniéndolos actualizados con contenido útil e interesante, es decir, boletines informativos. Ofrézcale descuentos en servicios, o  donde pueda, para recompensar su preferencia.

Recomendación: dado que ha prestado un servicio increíble, ahora tu cliente lo recomendará a sus amigos. Dichos amigos ahora estarán en su embudo de marketing, pero dado que ha sido bien recomendado saltará desde la etapa de conciencia a la de consideración, por lo que ahora estarán viendo propiedades contigo. Debe saber que existen muchas formas inteligentes de alentar a los clientes para que lo recomienden, pero la más simple de todas es ¡Preguntándoles!

 

9. Destaca

Solo en el 2017, aproximadamente 500 nuevas compañías de inmobiliarias se registraron en la Costa del Sol. Esto significa que la competencia es feroz y debes ser único para sobrevivir. Una forma es idear estrategias que harán que tu negocio destaque, como usar ofertas o especializarse en un área específica de la costa. Debes pensar cómo vas a decir: "¡Míranos, somos diferentes!".

 

10. Obtén un profesional

 

Todos hemos reducido algunos presupuestos para ahorrar dinero. Desafortunadamente, esto puede ser un error, y de hecho, a menudo resulta ser la solución más cara. Hay una diferencia entre saber lo que se debe hacer y tener la capacidad de hacerlo. Las campañas de Google Adwords son fantásticas para generar potenciales clientes o leads rápidamente, pero solo cuando se configuran correctamente. Las campañas deben estar finamente sintonizadas para atraer solo a tu público objetivo. Las palabras clave, el tipo de coincidencia de palabras clave, la ubicación y la estrategia de oferta incorrectos pueden ser un error costoso, en tiempo y dinero. Hay una diferencia entre saber lo que se debe hacer y saber cómo hacerlo.

¿Tienes una estrategia de marketing digital?

Nuestra última palabra tiene que ver con la importancia de contar con una estrategia de marketing digital realista, una que identifique sus objetivos, sus procesos y costos